《成交》学习体会

武汉尚测试验设备有限公司一贯注重员工的学习和团队的学习，今天下午，本人参加公司组织的学习会，主要是学习罗杰.道森的《成交》。

罗杰.道森是*总统的谈判顾问，具有丰富的化解危机的谈判能力和成功案例，他在国内的培训课炒到天价的高度。本人有幸聆听过罗杰.道森的课，加上购买他的书籍，对罗杰.道森的谈判技巧推崇备至!他总结了很多我们看是很普通的技巧，但是我们一般人却又经常忽视或没有用好的技巧。比如：中场谈判的技巧中面对1、应对僵局；2、应对困境；3、应对死胡同，归纳和总结的神了！
那么，我简单的回味一下其中的“应对僵局”。
首先，“僵局”定义为“就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了”。那么，如何应对僵局并破局而出呢？
罗杰.道森教给我们的方法简单的讲就是：暂置策略。相当于搁置争议、共同开发一样，话术就是“好吧，那就让我们先把这个问题放到一边。讨论另外一些重要问题吧。”
这句话和行动真正体现了谈判的艺术和诚意。
那么，我们在日常的销售中也是经常遇到僵局的问题，比如：紫外老化试验箱，一般的报价都在4万元左右，客户突然要求你三万一下，否则不用谈。这就是典型的陷于僵局了，那么怎么办？
其实，客户真正的并不是要非三万元一下才买不可的，不过是要在购买的过程中占点小便宜，就是你报的价，我凭什么要不折不扣的按你的来。那么，我们这时候可以将价格问题放到一边，和客户谈谈服务、谈谈一些痛苦的购买经历，以及价格分解，zui后往往能大小客户价格底线，从而成交。当然，我们也要价格合理，也要给客户一些适当的优惠，否则，这种僵局是无法打破的。
当然，罗杰.道森的《成交》不仅仅告诉我们谈判和成交的技巧，通篇都还告诫我们：一定还要恪守商业道德，不可偏离谈判的基本原则：双赢！

供稿：David